Dimostrati all’altezza

“Non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione” è una frase molto cool di Oscar Wilde che punta il dito su un aspetto cardine del networking, la cura delle relazioni.

Partiamo da un principio: la dedizione che riserviamo alla manutenzione di un rapporto è direttamente proporzionale al valore e alla qualità che gli riconosciamo.
Prendiamo ad esempio gli auguri di compleanno, esiste un criterio inconscio per cui decidiamo di farli con una telefonata, un sms, o un messaggio sui social. Come diceva Marshall McLuhan, “il mezzo è il messaggio”, e dal telefono alla bacheca Facebook la gradazione di intensità della relazione è decrescente. Di solito la nostra scelta tende a confermare la dimensione del rapporto, per cui a un fratello non farò gli auguri via social (o almeno non solo), perché risulterebbe insufficiente e rischierei di deluderlo. Ma cosa accade se le aspettative vengono invece sconfinate in modo positivo? Basterebbe un sms, invece ti chiamo, dimostrandoti che riconosco al nostro rapporto un valore più alto: meriti il mio tempo e il mio pensiero.

In questo modo sto rilanciando il livello della relazione a un gradino superiore e questo quasi sempre viene accolto con stupore e riconoscenza. Ma attenzione, se dopo c’è il deserto del silenzio, la tua iniziativa rinsecchirà disperdendo il valore che aveva creato continuità.
Gli auguri di compleanno sono un esempio efficace che può essere traslato in molti altri contesti.
L’elemento significante è l’idea che trasmettiamo circa il valore che quella relazione ha per noi. Certificando la rilevanza che il tuo interlocutore ha per te, per una sorta di simmetria emotiva, renderai rilevante te stesso presso di lui.
Fissiamo un altro importante paletto: le relazioni impostate sul puro tornaconto impediscono al rapporto di crescere e fiorire nel tempo.

La verità è che non possiamo sapere in partenza quali relazioni ci daranno benefici e quali no, la variabile umana può stravolgere equilibri di lavoro o sentimentali dall’oggi al domani. Per evitare la volubilità del sistema e la sua andatura ondivaga, la nostra impostazione deve essere strutturale, non sul singolo rapporto. Che senso ha avere diverse piante, ma innaffiarne soltanto alcune, per un tempo limitato? Compulsare di attenzioni una persona che si presenta come “utile” in un particolare momento della nostra vita è l’atteggiamento più scorretto che si possa avere. Il nostro approccio si paleserà come strumentale e risulteremo fastidiosi e opportunisti. Malissimo. Questa logica fa acqua in tutti i campi.
Se mi iscrivo in palestra a giugno per arrivare smagliante in spiaggia, mancherò l’obiettivo e sprecherò soldi.
Se una relazione non si sviluppa, significa che questo era il suo destino, oppure che non ti sei mosso al meglio. Insistere è inutile. Può essere invece utile comprendere le dinamiche di quel mancato sviluppo: l’obiettivo era corretto? Ti sei dimostrato rilevante per quella persona? Il tuo interlocutore ha risposto ai tuoi input?
Prendersi cura dei contatti per portarli a valore e non spremere con attenzioni eccessive solo quelli che hanno dato frutti spontanei: lo hai fatto nel modo giusto?
In caso di insuccesso, in qualsiasi modo questo si manifesti, cerchiamo di ridurre al minimo l’elaborazione del lutto. Il contraccolpo è fisiologico, ci sta, ma più tempo dedichiamo al pettegolezzo emotivo (sono proprio incapace, lui mi è ostile, gli altri mi giudicano un fallito) più renderemo fiacche le energie per il rilancio. Restiamo lucidi, esaminiamo i cocci e i punti di frattura, ma poi sbarazziamocene: la bacheca dei fallimenti è il rivestimento di piombo sulle nostre ali.
Saper gestire le relazioni richiede una grande capacità adattiva e reattiva che va allenata.
Bisogna essere preparati: sapere, saper fare, far sapere. Può sembrare una vuota concatenazione di parole, ma in realtà vuol dire conoscenza, applicazione della conoscenza e trasmissione della conoscenza.


Quando fisso un primo appuntamento con una persona, faccio in modo di arrivarci “studiato”. La tecnologia ci permette di acquisire moltissime informazioni sulle persone, in particolare attraverso i canali social. Documentarsi su un profilo ci consente di definirlo in modo preliminare, di conoscerlo un po’ e di operare una prima contestualizzazione. Con la combinazione Linkedin/Facebook e altri canali, possiamo costruire una bozza della bio professionale di una persona, recuperando dati sulla sua formazione, le sue skills, gli interessi e, cosa di assoluta rilevanza, le connessioni con la nostra rete. Questi elementi ci daranno riferimenti preziosi che nel corso dell’incontro potranno rendere la nostra performance particolarmente brillante. Molte volte ho sbloccato una fase critica di un appuntamento con il ricorso al jolly della conoscenza comune, o dell’interesse comune, o al richiamo di un elemento familiare che sciogliesse l’interlocutore e lo avvicinasse a me.
Temi che possa capire che hai raccolto informazioni su di lui? È perfetto, gli trasmetterai l’idea di essere preparato, di tenerlo in grande considerazione e di essere una persona che agisce con metodo.

Mettiti alla prova. Al prossimo appuntamento tieni presenti i miei suggerimenti e fammi sapere come è andata. Se sei qui vuol dire che fai parte della mia rete, confrontarci aiuterà entrambi.

9 Responses to Dimostrati all’altezza

  1. Giuseppe Laregina ha detto:

    Gianfranco ogni volta che leggo qualcosa sulla costruzione di un rapporto mi viene in mente una esperienza vissuta con una persona che per me ha rappresentato più un secondo padre che un amico, il meraviglioso e compianto uomo di sport Alberto Bucci, grande allenatore e presidente di basket.
    Una decina di anni fa suonò il mio cellulare, risposi: “Ciao Alberto come stai? Di cosa hai bisogno?”, silenzio dall’altra parte per qualche secondo e poi: “Non ho bisogno di nulla, ti chiamavo solo perché avevo voglia di sentirti e perché sei una persona a cui voglio bene!”.

    È stata per me una bellissima e violenta lezione, abituato al relazionarsi per scambiarsi qualcosa improvvisamente Alberto mi fece capire con una sola telefonata la meraviglia di un rapporto che si basa sulla relazione a prescindere dal bisogno contingente.

    Dare senza l’ansia di ricevere aiuta nella costruzione di una rete di relazioni sana e duratura nel tempo a mio modo di vedere.

    • Gianfranco ha detto:

      giusta riflessione Giuseppe che condivido in toto. Evidentemente con Bucci sei stato capace di costruire una bella relazione personale basata sulla fiducia e rispetto reciproco. Bravo

  2. Emiliano Sala ha detto:

    Sono d’accordo con te Gianfranco che il networking da un lato non deve mai essere “transazionale” ma dall’altro non deve essere lasciato all’improvvisazione. Io ad es. tengo in un file excel la lista delle mie connections, suddivisa per professione e con l’indicazione di quando e dove ci siamo visti o sentiti l’ultima volta.

    • Gianfranco ha detto:

      Emiliano io non credo che il #networking non debba essere “transazionale”, anzi. Io credo che l’essere umano per sua natura “fa sempre qualcosa in cambio di qualcosa” (e non ci si deve stupire di questo) anche se quello che chiede in cambio può essere un consiglio, una soddisfazione dal vedere risolto il problema o il bisogno dell’altro. Per cui la “transazione” (per come la intendo io) c’è sempre, perchè anche quando uno dona in segreto soddisfa la propria esigenza di sentirsi appagato dall’aver aiutato qualcuno senza averlo fatto sapere. Condivido appieno la riflessione che #networking = impegno. Ottima l’idea del file excel. Io uso il mio crm personale nel quale tengo traccia di tutto. Ma tu sei molto bravo in questo

  3. Marina ha detto:

    “Sapere, saper fare, far sapere” come dici tu Gianfranco, è decisamente molto più di una semplice concatenazione di parole o di un chiasmo. Arriverò presto al mio “far sapere”, ma solo mettendo a sistema tutto quello che ho appreso grazie ai tuoi fondamentali contributi, che permettono di comprendere e affinare con continuità crescente ogni elemento della sequenza, persino il terzo… che ritengo essere un autentico valore aggiunto che solo una capacità di visione come la tua poteva elevare a questo ruolo. Grazie anche per questa ulteriore possibilità di riflessione!

  4. Paolo Lunghini ha detto:

    Ho avuto la fortuna di conoscere Gianfranco Minutolo durante l’Executive MBA in SDA Bocconi. Non mi hanno colpito le parole o i concetti ma ciò che Gianfranco cercava di trasmetterci quando ci parlava di #networking: ho avuto subito l’impressione che davvero credesse in prima persona a quanto sia importante dedicare tempo ed energie alle relazioni personali. A distanza di tempo posso confermare sia davvero così.

    • Gianfranco ha detto:

      🙏 È meraviglioso scoprire nel tempo che la passione che cercavo di trasferire … si è trasferita. Mi hanno insegnato che nelle cose che credi occorre mettere passione, e cerco di farlo ogni giorno in tutto quello che faccio. Grazie Paolo davvero per le tue parole.

  5. Francesca Giacomelli ha detto:

    Di sicuro, per curare le relazioni in modo sincero senza avere in mente solo e sempre il proprio tornaconto bisogna avere voglia di farlo in modo disinteressato, con curiosità e propensione personale. Chi lo fa solo ed esclusivamente perché pensa che la relazione con quella persona gli serva in senso stretto difficilmente arriverà al suo scopo, perché troppo facilmente “sgamabile” e in alcuni casi potrebbe ottenere l’effetto contrario, irritando la persona oggetto della sua richiesta. Secondo me, serve una sorta di “reciprocità disinteressata” nella relazione e la dimostrazione che l’altra persona ti interessa in quanto tale, per chi è e come è, non solamente in quanto strumento per aiutarti ad arrivare dove vuoi.

    • Gianfranco ha detto:

      “Reciprocità disinteressata” è davvero una una bella sintesi Francesca. Grazie. Importante comprendere che non sempre le relazioni nascono così ma a fronte di occasioni legate al lavoro. L’importante è agire con curiosità, rispetto e capacità di ascolto. Le cose che devono avvenire, avvengono

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