Una domanda attraversa le menti di chi si alza ogni mattino per andare a lavorare: le macchine sostituiranno davvero gli esseri umani in tutto?

Per il networking – inteso come “capacità relazionale” di creare connessioni durature e di valore – la risposta è un sonoro “non ancora”.

Come formatore  ho osservato una verità incontrovertibile: le relazioni autentiche rimangono il motore invisibile dei risultati aziendali più straordinari.

I numeri che contano davvero

Acquisire una capacità relazionale strutturata (o “saper fare networking”) genera valore concreto e misurabile.

• Le persone trovano lavoro principalmente attraverso la propria rete di contatti
• Le aziende ottengono informazioni e opportunità di business tramite le loro reti internazionali
• I professionisti considerano vitale la comunicazione faccia a faccia per il business a lungo termine
• I meeting in presenza si concludono più spesso con vendite o accordi rispetto a quelli virtuali
• I dirigenti sanno che perderebbero parte significativa del loro business se smettessero di fare networking

Ma attenzione: il networking non è scambio di biglietti da visita. Sono relazioni costruite con metodica cura.

L’equazione fondamentale del business

Le aziende vivono di fatturato, margini e flussi di cassa positivi → che per essere generati hanno bisogno di team ad alta performance → che sono composti da persone che lavorano al meglio solo quando si fidano reciprocamente.

Quando manca la fiducia, le persone soffrono e in molti casi si licenziano.

Meglio: i migliori se ne vanno mentre i peggiori restano, alimentando il clima tossico dal quale i primi vogliono scappare.

E, in aggiunta, ogni turnover costa circa 15.000€ all’azienda.

Un circolo vizioso. 

Dove l’AI si ferma (per ora)

L’intelligenza artificiale ha fatto progressi straordinari, ma presenta limiti fondamentali nella gestione delle relazioni.

La ricerca neuroscientifica dimostra che l’AI può simulare l’empatia cognitiva, cioè comprendere e predire le emozioni basandosi sui dati, ma non può sperimentare l’empatia emotiva o compassionevole (per adesso). Questo non è solo un limite tecnico, ma un confine ontologico.

Le relazioni di business più solide nascono da:

• Momenti di vulnerabilità condivisa
• Errori ammessi reciprocamente
• Sfide superate fianco a fianco

Sono esperienze che richiedono “biologia relazionale”: la capacità di sincronizzarsi emotivamente, di leggere i segnali non verbali, di intuire ciò che non viene detto.

L’empatia simulata è l’opposto dell’empatia, perché è manipolatoria e fuorviante per chi la riceve.

Per prepararmi ad un intervento su questi temi in un consesso internazionale sul metaverso, tuttavia,  ho scoperto ricerche in fase avanzata che possono generare ossitocina grazie all’utilizzo di guanti tattici, tute sensoriali, erogatori di profumo, gestione professionale degli ambienti del metaverso che costruiscono ricordi per chi partecipa alla riunione.

Dovremo diventare professionisti anche nell’utilizzo di questi strumenti perché attiveranno la nostra “chimica” impattando sulla qualità delle relazioni.

I quattro meta-comportamenti che l’AI non può replicare (per adesso)

Nella mia esperienza ho identificato quattro meta-comportamenti fondamentali che distinguono chi sa gestire professionalmente le relazioni:

1. Vulnerabilità coraggiosa

Ammettere i propri limiti e chiedere aiuto quando serve. Un CEO che confessa a un partner commerciale di aver commesso un errore strategico non sta mostrando debolezza, ma creando spazio per una collaborazione più profonda.

2. Dialogo autentico

Include empatia, ascolto attivo e comunicazione genuina. Quando ascolti davvero un/una collega, non aspetti solo il tuo turno per parlare, stai costruendo fiducia. Quando le persone si sentono sicure di contribuire senza paura di ridicolo, condividono le loro intuizioni uniche.

3. Rispetto attivo

Non è educazione formale, ma riconoscimento autentico del valore dell’altro. Significa celebrare i successi altrui senza invidia e sostenere nei momenti difficili.

4. Affidabilità dimostrata

Comprende efficacia, integrità e sincerità. Non basta dire che si è affidabili: bisogna dimostrarlo con azioni coerenti nel tempo.

Allenarsi a padroneggiare questi comportamenti è vitale per gestire le relazioni in modo efficace e rompere il circolo vizioso sopra menzionato.

Negli 86 corsi tenuti fino ad oggi nelle aziende, emerge un paradosso dalle parole dei partecipanti: nell’era dell’automazione, le aziende più profittevoli saranno quelle più umane.

Nei team ad alta performance la fiducia si manifesta in quattro modi:

• Si fidano reciprocamente nel consegnare risultati
• Si fidano di poter condividere nuove idee
• Si fidano di poter essere in disaccordo
• Si fidano di poter commettere errori

Quando questi quattro livelli di fiducia sono presenti, i risultati economici seguono automaticamente. Non è romanticismo: è biologia applicata al business.

Il metodo del contadino applicato alle relazioni

Dobbiamo ispirarci alla saggezza contadina per gestire le relazioni: come un terreno curato con pazienza e costanza dà frutti migliori di quello sfruttato intensivamente, anche le nostre reti produrranno frutti nel tempo in modo proporzionale alla lungimiranza e qualità del nostro impegno a manutenerle.

Esercizio pratico

Dedica 15 minuti ogni venerdì a “coltivare il terreno relazionale”. Scrivi a tre persone del tuo network professionale. Non per vendere o chiedere qualcosa, ma per condividere un articolo interessante, congratularti per un loro successo, o semplicemente chiedere come stanno.

Questa pratica, moltiplicata per 52 settimane, crea una rete di relazioni autentiche che nessun algoritmo può replicare e che darà frutti nel tempo.

Il futuro del business vedrà l’emergere di leader “ibridi relazionali”: professionisti che sanno usare l’AI per amplificare le proprie capacità umane senza mai dimenticare che il cuore del business batte nel ritmo delle relazioni autentiche.

Questo è il nostro mestiere.

Non facciamo altro, come esseri umani.

Siamo networker, gestori di relazioni, relationship manager. Tutti.

Nessuno escluso.

I robot non sanno fare networking (per adesso), scrivevo nel 2019. Ed è ancora così.

Ma quel “per adesso” si avvicina sempre di più se non ci alleniamo a potenziare le nostre capacità distintive.